 | Особенности взаимодействия собственника нового здания с брокером
Тип информации:
Дата:
Регион:
Отрасль:
Специализация:
Несмотря на дефицит предложения на рынке коммерческой недвижимости, реализация площадей в новом здании является достаточно сложным и ответственным этапом в работе девелопера над проектом. Способы организации наиболее эффективного взаимодействия с будущими арендаторами объекта зависят от многих критериев.
Перед девелопером открыто три пути осуществления подбора арендаторов на свой объект:
- самостоятельный поиск клиентов компанией;
- привлечение нескольких компаний-посредников с разделением между ними объемов работы;
- привлечение одной брокерской компании, работающей с собственником на условиях эксклюзивного договора.
Каждый из указанных способов имеет свои преимущества и недостатки для конкретного клиента.
Так, самостоятельная реализация объекта может стать наименее затратным способом решения задачи, если родителем проекта является крупная и опытная девелоперская компания, хорошо известная на рынке. Обычно такие компании уже успели сформировать собственный отдел по реализации площадей, в котором существует наработанная база клиентов, опыт в проведении рекламных компаний, сформированы схемы взаимодействия с арендаторами и т.п.
Кроме того, самостоятельная работа с клиентами может стать вынужденным вариантом, если собственник предъявляет специфические требования к составу арендаторов (например, представители малого бизнеса) или же имеются особенности предлагаемых на рынок помещений. Например, редкий посредник возьмется за реализацию небольших площадей – менее 100 кв.м. Это связано с зависимостью его гонорара от размера принятого в работу помещения, при том, что временные и материальные затраты брокера практически не зависят от площади объекта. Конечно, можно завлечь специалиста на такой объект более высоким фиксированным вознаграждением, однако остается открытым вопрос, будет ли это выгодно для девелопера.
Итак, в случае самостоятельной реализации объекта ответственность за привлечение арендаторов по лучшей ставке и в кратчайшие сроки целиком ложится на его собственника, и все зависит от профессионализма сотрудников компании-застройщика, а также расстановки сил в конкретном сегменте рынка.
И все же чаще девелоперы предпочитают привлекать для реализации проекта профессиональную брокерскую компанию. Вопрос состоит в том, следует ли воспользоваться услугами одного агента или же нескольких. В пользу привлечения различных брокеров говорит обострение конкуренции между привлеченными специалистами, что в идеале должно привести к повышению качества предоставляемых услуг и ускорению сроков реализации объекта.
Однако действие пословицы о семи няньках и несчастном ребенке никто не отменял, поэтому девелоперы не стремятся к наращиванию количества посредников. «Наиболее выгодный вариант договора – соэксклюзив – деятельность двух компаний по одному объекту. Такой вид договора выгоден еще и тем, что собственник страхует себя от ошибок единственного эксклюзивного брокера» считает член совета директоров УК «Placon Property Management» Дмитрий Наринский. Такой вариант обеспечивает заинтересованность обеих компаний в скорейшей реализации большего объема площадей, так как от этого напрямую зависит их гонорар, а также дает возможность расширить целевую аудиторию проекта, привлекая компании, ориентированные на разные сегменты рынка. Например, один брокер отвечает за поиск российских клиентов, а другой нацелен на работу с иностранными компаниями-арендаторами.
Заключив же эксклюзивный договор с одной (как правило, крупной и хорошо зарекомендовавшей себя на рынке) брокерской компанией, собственник передает ей единоличное право на сдачу в аренду/продажу всего объекта или фиксированного количества площадей. При этом собственник здания должен полностью самоустранится от контактов клиентами. «Одним из основных пунктов договора является то, что компания-консультант выступает эксклюзивным представителем девелопера на рынке. Последний обязан передавать всю необходимую запрашиваемую информацию о всех заинтересованных лицах, обратившихся к девелоперу напрямую, для дальнейшей работы консультанта. Девелопер не имеет право напрямую общаться с клиентами. Брокер, в свою очередь, обязуется по договору периодически отчитываться о ходе исполнения работ о проделанной работе» комментирует директор департамента брокерских услуг компании «МИЭЛЬ-Коммерческая недвижимость» Максим Загоруйко.
Агентский договор всегда заключается на определенный срок и содержит обязательные пункты, касающиеся сроков заполнения здания арендаторами, размера и вида арендных ставок, а также агентской комиссии. По данным компании «МИЭЛЬ-Коммерческая недвижимость», средний размер вознаграждения компании-консультанта за поиск арендатора составляет от 6% до 8% от чистой среднегодовой арендной платы.
Нас колько выгодно девелоперской компании сковывать себя рамками эксклюзивного соглашения? Косвенным ответом на этот вопрос является статистика, согласно которой в сегменте коммерческой недвижимости такие договора встречаются в среднем в 2 раза реже, чем в жилой (их доля на рынке составляет примерно в 40%). Наиболее часто их заключают владельцы офисных центров, что связано с большим насыщением рынка в этом сегменте. Что касается размера объектов, то, по мнению Максима Загоруйко, в большей степени «эксклюзивы» задействованы в реализации проектов среднего масштаба (10 – 20 тыс. кв. м.).
В пользу выбора эксклюзивного договора играет гарантия брокера, что он будет отстаивать интересы именно собственника и таким образом объект будет реализован по его максимальной стоимости. Тогда как при работе «наперегонки» нескольких посредников возможно занижение ставки в целях ускорения реализации площадей одним из агентств.
Кроме того, сильной стороной проекта, реализуемого на условиях «эксклюзива», становится массированная рекламная компания, осуществляемая агентством. Очевидно, что, имея в своем арсенале различные варианты продвижения объекта, хороший брокер сосредоточит максимум усилий именно на раскрутке своего эксклюзивного варианта. Причем делаться это будет за счет собственного бюджета компании-посредника.
Принимая решение о привлечении серьезного брокера для реализации своих площадей, собственник должен определиться с оптимальным этапом, на котором следует «познакомить» своего партнера с объектом. Здесь возможны 2 пути.
Наиболее грамотным и дальновидным является привлечение брокера вместе с другими консультантами (маркетологами, специалистами по землепользованию, архитектором) еще на этапе разработке проекта здания. Возможен и даже предпочтителен вариант, когда все эти функции выполняют специалисты одной крупной консалтинговой компании, которая сопровождает объект от идеи до устойчивой работы на рынке. Это позволит более четко оценить эффективность проекта и вносить в него необходимые корректировки с учетом спроса и предложения в данном сегменте, создавая тем самым наиболее доходный и ликвидный объект.
Однако многие крупные девелоперы уверены, что смогут справиться с разработкой концепции объекта без привлечения сторонних специалистов. При наличии опыта успешной реализации подобного рода проектов ранее, застройщик бизнес-центра может повременить с заключением договора с брокером. «Наиболее подходящим моментом для заключения договора является стадия завершения планировочных работ основных зон, когда основное строительство здания закончено: готова концепция холла, лифтовых зон, коридоров и лестниц»,- отмечает Дмитрий Наринский.
Эффективность процесса сдачи в аренду помещений в новом бизнес-центре во многом зависит от размеров предлагаемых площадей. С одной стороны, за помещения меньшей площади можно взимать более высокую арендную плату, с другой – приглашение множества мелки арендаторов затрудняет как процесс заполнения комплекса, так и дальнейшую его управляемость. Компании, арендующие офисные площади менее 300 кв.м., отличаются небольшими размерами и более высоким риском переезда.
При нарезке от тысячи кв. м. собственник сталкивается с крупным арендатором, который, вероятно, постарается запросить особые условия контракта и дополнительные льготы. Кроме того, сроки поиска арендаторов больших помещений могут затянуться. Считается, что оптимальной будет являться предложение в аренду площадей в 300-500 кв.м.
Итак, организация наиболее эффективного взаимодействия с брокером – ответственное мероприятие, от которого во многом зависят сроки заполнения здания, качественный состав арендаторов, и, в конечном итоге, доходы, которые будет генерировать объект.
Источник информации:
| |
|  |
