Новости строительства и недвижимости, строительных и отделочных материалов. Лента строительных новостей.
В данном разделе представлены самые свежие последние новости рынка недвижимости (новостройки, загородное и коттеджное строительство, рынок земли), новости строительства (снос, строительство, новые технологии, новые строительные и отделочные материалы и их применение), новости ипотеки, ипотечного кредитования жилья. Представлена строительная информация, пресс релизы и строительные новости по: планируемым и строящимся объектам недвижимости ( новостройки ) Москвы, других регионов России. Новостная лента рассказывает о новых интересных проектах в строительстве домов, инвестиционных проектах и инвестициях в жилую, коммерческую недвижимость. Дает представление о участвующих в этих проектах заказчиках, застройщиках, ген. подрядчиках, инвесторах. Мониторинг цен на квартиры, дома, офисы, торговые центры другую коммерческую недвижимость, также является одной из задач новостей строительства и недвижимости. Анонсируется информация по новым маркетинговым исследованиям, бизнес планам, обзорам и другой аналитике в области строительства, строительных и отделочных материалов, недвижимости, ипотеки. Купить данные информационные массивы можно по т. +7 (926) 535-50-61 , Написать письмо
Международная изоляция России нарастает, но многие технологические компании задумываются о выходе на международный рынок. Основатель платформы автоматизации маркетинга Mindbox Иван Боровиков прямо сейчас выводит свою компанию на американский рынок. Он предупреждает, к каким неприятным сюрпризам готовиться, и делится советами, как адаптироваться к местным особенностям и что делать с «русским следом»
Как «культура отмены» сказывается на планах по выходу в США
С точки зрения развития американский рынок даже в условиях возможной рецессии и снижения готовности инвесторов к риску остается одним из самых привлекательных рынков для IT-компании, в том числе российской. Мы работаем в области автоматизации маркетинга, и американский рынок привлекает нас объемом и перспективами. Выручка американского e-commerce за 2021 год составила $875 млрд, а доля онлайн-продаж от всей розничной торговли — 14%. Для сравнения: объем онлайн-продаж в России — всего около $40 млрд и 8% от всех розничных продаж.
Мы планировали выходить на американский рынок в августе-сентябре 2022 года, но события, начавшиеся 24 февраля, ускорили этот процесс.
Главные наши опасения после начала «спецоперации»* были связаны с вероятным ухудшением отношения к русским на Западе. И действительно, нам пришлось почувствовать это на себе: польское подразделение одной известной международной компании отказалось работать с нами, объяснив это тем, что в e-mail-переписке были люди с русскими фамилиями. На мой взгляд, стабилизации или возвращения к прошлым условиям работы в ближайшее время ждать не стоит — в диапазоне трех-пяти лет курс на конфронтацию с Европой и США не изменится.
Тем не менее мы не чувствуем повальной «культуры отмены»: с большинством ушедших из России, но нужных нам сервисов и технологий удалось договориться с помощью личной переписке, где мы объясняли нашу позицию и рассказывали о планах по релокации. Поэтому наш опыт показывает, что хоть и со сложностями, но у компаний с российскими корнями есть возможность работать за рубежом.
Перед тем как решиться на выход в США, нам нужно было проанализировать особенности американского рынка и понять его отличия от российского.
Репутация в США имеет большее значение, чем в России. Рекомендации по принципу good people know good people («хорошие люди знают хороших людей»), отзывы и позитив в медиа — серьезные источники лидогенерации в Штатах. С этим надо работать с самого начала, инвестировать в это время и деньги.
Сейчас нам кажется, что самым интересным каналом сбыта для нас станут не прямые продажи, а партнерства. Аутсорс различных задач по маркетингу очень распространен, агентств — десятки тысяч. Часто клиенты ориентируются на мнение агентства при выборе и стратегии, и технологического стека, внутренняя экспертиза у компаний в среднем, кажется, развита не так хорошо, как в России.
В США гораздо выше требования к «упаковке» и удобству продукта. В России готовы работать с продуктом с помощью менеджера со стороны платформы, который обучит сотрудников или сделает все сам. В Штатах клиент ожидает, что сможет пользоваться технологией самостоятельно, без помощи со стороны продавца. Для этого важен интуитивно понятный интерфейс и справочные материалы.
Еще одно важное различие — культурное. В России мы традиционно продавали продукт через наболевшие проблемы — рассказывали, как наш продукт облегчит жизнь маркетологам и позволит сэкономить время на рутинных задачах. В США этот подход не работает, боли линейного маркетинг-менеджера, кажется, никого не интересуют. В Штатах нужно говорить о деньгах: как продукт поможет сэкономить или заработать больше и быстрее.
Как российской компании рассказывать о себе в США
Мы начали готовиться к выходу еще в ноябре прошлого года — зарегистрировали Mindbox USA LLC в штате Делавэр (там быстрее всего) и определились, где будем работать физически, выбор пал на Бостон. Это Атлантическое побережье (меньше разница во времени с Россией и Европой, где работают другие наши команды), здесь высокая концентрация розничного бизнеса, при этом жизнь дешевле, чем в Нью-Йорке или Сан-Франциско. Счет для компании удалось открыть удаленно в необанке Mercury.
Поскольку у нас не очень много ресурсов, мы тестируем сегменты с помощью продаж , которые осуществляет лично фаундер. Это позволяет получить обратную связь напрямую и быстро переконфигурировать предложение, не согласовывая его ни с кем, чтобы договориться. Еще это помогает преодолеть барьер недоверия, поэтому для нас это сейчас один из самых качественных ресурсов для продаж.
Для первых продаж может помочь и личный нетворк — в США большое количество талантливых выходцев из стран бывшего СССР. Я считаю, что пока компания не до конца понимает, как в США должен выглядеть оффер и кто является целевым покупателем, нанимать местных продавцов не стоит. Лучше сначала разобраться самостоятельно.
Еще для тестирования рынка подходят выставки. Мы постараемся посетить максимум целевых выставок и нетворкинг-событий (а в следующем году и выступить на них) — войти в курс событий, набрать правильный вокабуляр и, возможно, найти первых клиентов.
Мы общались с американцами на большой выставке в 2017 году и поняли, что репутация критически важна для принятия решения о покупке, особенно если это дорогой B2B-продукт. Еще стало понятно, что американцы больше нас ориентируются на медиа и доверяют им, в особенности профильным. Поскольку репутация и PR в Штатах имеют колоссальное значение, чтобы здесь работать, российским компаниям точно придется рассказывать о себе.
Местные (русские американцы) были единодушны, рекомендовали прятать все русское, сделать ребрендинг, переделать имена и фамилии сотрудников на английский манер. Поразмыслив, мы поняли, что по такому пути идти не хотим. В первую очередь по этическим убеждениям: не нравится идея вечно обманывать и скрываться. К тому же я глубоко убежден, что даже если компания тщательно скрывает свое российское происхождение, все тайное все равно станет явным.
Считаю, что в публичном поле США российской компании нужно:
говорить правду,
объяснять свои мотивы и цели максимально честно и апеллируя к фактам,
стараться, чтобы о вас говорили не только вы сами, но и другие — местные клиенты, партнеры и сотрудники, это поможет создать доверие.
Мы готовы к тому, что потеряем часть клиентов, которые из-за текущего эмоционального накала принципиально не готовы работать с компанией из России (по моим оценкам, это может быть около 20%). Но хотим сразу сфокусироваться на тех, кого больше волнует качество продукта, чем паспорт или акцент.
Для поддержки в публичном поле мы наняли европейское PR-агентство, работающее в Америке и с хорошими рекомендациями.
Какие вопросы беспокоят потенциальных B2B-клиентов
В текущих условиях потенциальные клиенты будут очень чувствительно относиться к любым связям компании с Россией. Вопросы клиентов, связанные с принадлежностью к России, можно разделить на три категории: технологические (включающие в себя защиту данных), административные и финансовые.
Технологические
Клиентов беспокоит, будет ли продукт работать, если связи между Россией и внешним миром оборвутся. Чтобы справиться с этим, мы передали права на модификацию кода из России в головную компанию холдинга на Кипре и в другие подразделения в Армении, Нидерландах и в США. Таким образом, дорабатывать продукт теперь сможет любая команда разработки Mindbox, вне зависимости от юрисдикции и физического нахождения разработчиков.
Для США и европейских клиентов запущена фактически отдельная версия продукта, размещенная в настоящий момент в Европе (сейчас работаем над созданием отдельной площадки в США) — все данные европейских и американских клиентов хранятся именно там. Договоры с хостинговыми площадками заключены от иностранных юрлиц, на которых российская компания не может влиять. Никаких российский технологий там не используется, поэтому данные в Россию не попадают. Это помогает снимать беспокойство американских клиентов о сохранности их данных.
Административные
Часть американских клиентов может отказаться сотрудничать, если у компании есть прямая административная связь с Россией. Чтобы этого избежать, мы приняли ряд мер от передачи американской компании прав на разработку платформы, до перестройки структуры — потенциальные нерезиденты вышли из совета директоров российской компании.
На текущий момент из России на американский Mindbox повлиять нельзя, есть отдельная версия продукта, локализованная за пределами России, и релоцированная в Армению команда поддержки. Фактически, единственная связь на сегодняшний день — обновления отдельных компонентов платформы, которые еще какое-то время будут поставляться из России, так как бóльшая часть разработчиков пока находится там. В среднесрочной перспективе эту проблему мы тоже решим за счет местного найма и релокации желающих уехать из России. Сейчас готовность релоцироваться выразили примерно 20% наших сотрудников.
Финансовые
Прямые финансовые транзакции между Россией и США стали практически невозможны из-за запретов, блокировки счетов, репутационных рисков. Поэтому российским компаниям нужно думать о том, как вывести деньги для запуска в Америке. Мы профинансировали запуск американского бизнеса один раз, на старте, и в дальнейшем постараемся исключить все финансовые взаимодействия между российской и американской компаниями — будем работать над тем, чтобы компания начала обеспечивать сама себя или привлекать местные инвестиции.
Команда для запуска и локализация продукта
Чтобы интегрироваться в американскую бизнес-среду, нужно перевезти часть команды в Штаты. Для продаж продукта в B2B необходимо физическое присутствие в стране, это помогает решить вопрос с доверием. Это подтверждает опыт, который мы получили в 2019 году в Великобритании, когда одним из ключевых факторов отказа в покупке продукта с высоким чеком было отсутствие доверия.
Британцы задавали очень правильные вопросы, суть которых сводилась к одному: «Как мы можем быть уверены, что вы не уйдете с нашего рынка?» В условиях ограниченных на эксперимент ресурсов ответить было нечего, и потенциальные клиенты уходили к компаниям, которые явно инвестировали в рынок UK: имели местный офис, поддержку, активно участвовали в конференциях и подчеркивали свою состоятельность и серьезность намерений другими способами.
Сложно дать советы по релокации: у каждой компании индивидуальная ситуация. Расскажем, как это делаем мы, и надеемся, что наш опыт будет полезен. Я лечу руководить компанией в Штатах вместе с менеджером по клиентскому успеху, который прекрасно знаком с продуктом и маркетингом. Он переезжает с супругой, которая работает в Mindbox менеджером проекта и будет заниматься сопровождением местных клиентов. Еще мы наняли в России контент-менеджера с родным английским языком и опытом в нашей сфере.
Мы считаем, что российский бизнес при правильной подготовке может работать в Америке. К 2025 году мы планируем сделать американскую компанию прибыльной. Надеемся, что и мы, и другие IT-компании из России смогут найти свои ниши за рубежом. Бизнес и технологии важнее паспорта. Компании, которые могут предложить рынку достойный продукт и умеют выстраивать бизнес-процессы, будут успешны даже в самом сложном политическом контексте.
Вы можете опубликовать понравившийся материал нашего сайта у себя в блоге, на форуме или сайте. Достаточно скопировать код или нажать на кнопку
«скопировать в буфер». После этого достаточно вставить код из буфера обмена в свой проект в нужное место.
Международная изоляция России нарастает, но многие технологические компании задумываются о выходе на международный рынок. Основатель платформы автоматизации маркетинга Mindbox Иван Боровиков прямо сейчас выводит свою компанию на американский рынок. Он предупреждает, к каким неприятным сюрпризам готовиться, и делится советами, как адаптироваться к... Читать дальше
Ссылка на статью: 
