КДО daily: Общие замечания?
Оксана Дивеева, директор департамента продаж жилой недвижимости компании Blackwood: Очевидно, что сейчас, в кризис, очень высока конкуренция. Продавцы квартир, выходя на рынок со своими предложениями, вступают в жесткую конкурентную среду. Для того чтобы выгоднее продать свою недвижимость необходимо ставить адекватную цену и стараться не упустить покупателя, у которого всегда есть выбор.
Ольга Косенкова, директор управления стратегического и инвестиционного консалтинга компании Panorama Estate: Надо понимать, что цена квартиры в кризисных условиях будет уже не столь привлекательной, какой она была до кризиса. Поэтому собственнику нужно трезво оценить все плюсы и минусы, понимая, что кризис — не самое лучшее время для реализации недвижимого имущества. И если нет острой необходимости такой продажи, то лучше все-таки переждать. Хотя, тут все зависит от ситуации. Например, если человек продает одну квартиру и покупает другую, то он практически ничего не теряет.
Павел Епихин, заместитель директора по маркетингу и продажам ООО «Квартал Эстейт»: В последнее время часто приходится сталкиваться с завышенными требованиями собственников при продаже квартир. Сегодня спрос на квартиры в Москве значительно меньше, чем полтора-два года назад, поэтому квартиры как первичном, так и на вторичном рынке уже не разлетаются «словно горячие пирожки». Соответственно, заявленная цена квартиры должна соответствовать ее качеству и текущим рыночным условиям. Если собственник не нуждается в деньгах за квартиру немедленно, наверное, стоит подождать с продажей до следующей весны.
КДО daily: Редко услышишь от продавцов совет не спешить с покупкой... Но будем исходить из того, что продавать нужно сейчас.
Алексей Шленов, генеральный директор «МИЭЛЬ-Брокеридж»: Если вам нужно изменить жилищные условия, тогда продать одну квартиру и купить другую можно уже сейчас — сегодня наиболее благоприятные условия для совершения альтернативных сделок. И, поскольку сегодня рынок наметил замедление темпов снижения цен, то, в том случае, если придется разорвать сделку — сначала продать одну квартиру, и с небольшим временным интервалом купить другую — эта операция также возможна.
КДО daily: То есть сыграть на понижающемся тренде?
Алексей Шленов: Это не те объемы и не те сроки. И как я сказал, высокие темпы снижения цен уже позади. Вообще, играть на тренде понижения — это лотерея.
Павел Епихин: На рынке новостроек уже сейчас чувствуется дефицит в некоторых сегментах, в следующем году он усилится, в результате чего как на первичном, так и на связанном с ним вторичном рынках будет наблюдаться коррекция цен в сторону увеличения.
КДО daily: Рост будет долгим? Устойчивым?
Алексей Шленов: Никто не сможет наверняка спрогнозировать дальнейшую динамику цен.
КДО daily: Тогда — конкретные рекомендации.
Анастасия Кузнецова, юрисконсульт CENTURY 21 Street Realty: Пусть ваша цена будет более привлекательна, чем цена других продавцов на аналогичные квартиры. Изучите рынок — посмотрите специализированные издания, интернет, пообщайтесь с риэлторами.
Ирина Могилатова, генеральный директор компании Tweed: Соглашусь. Прежде всего, это цена. Если вы не хотите продавать квартиру по кризисной цене, лучше вообще не выставлять ее на рынок, т.к. длительный срок экспозиции не придает квартире ликвидности, а наоборот.
КДО daily: Сколько? В смысле, за сколько продавать? Извините, господа риэлторы, цены в базах предложений превратились в нечто невменяемое. Игра какая-то, непонятно на кого рассчитанная.
Ирина Могилатова: Реальная цена формируется просто — это 50% минус от докризисной.
КДО daily: Ого!
Ирина Могилатова: Также советую выставить квартиру не за желаемую стоимость, а, скажем, на 5-10% выше, т.к. при переговорах ваш потенциальный покупатель будет рассчитывать примерно на такой торг.
КДО daily: А поскольку опытный потенциальный покупатель уже знает о нашей уловке, он мило улыбнется, предложит сразу отнять 10% и только после этого начать торг? Отсюда вывод: изначально накидываем 20%. Или 30%, или 50%? В соответствии с развитостью чувства юмора.
Ирина Могилатова: Если потенциальный покупатель делает вам неприличное предложение, что сегодня встречается достаточно часто, не соглашайтесь, а сделайте встречное предложение, основываясь на своих материальных ожиданиях. А если не умеете торговаться, обращайтесь к профессионалам. Уверяю, они выторгуют для вас большую сумму, чем составляет их вознаграждение.
Ольга Косенкова: Кризис кризисом, но есть справедливая рыночная цена. Поэтому не стоит поддаваться панике и сильно демпинговать. При этом нужно быть готовым, что время поиска покупателя затянется и будет заведомо больше, чем было до кризиса.
Оксана Дивеева: В конце концов, в том что касается элитной недвижимости, то здесь немаловажную роль играет рейтинг объекта. Вполне устоявшимися характеристикам обладает и бизнес-класс. Действительно качественного предложения немного, очевидно, что рынок элитной недвижимости невелик. В этом сегменте не произошло сильных изменений, и качественное жилье не будет стоить дешево. Стоит добавить, что в настоящее время выставлены на продажу интересные объекты с некоторым дисконтом, поэтому если есть возможность, недвижимость лучше приобретать сейчас.
КДО daily: Но это уже, скорее, советы покупателям. Итак, что кроме цены? Ну, все эти технологии: выберите для показа время, когда солнце светит в окна, пропускайте клиента вперед — так квартира тоже кажется просторнее...
Кузнецова Анастасия: Позвольте вам напомнить, что задача риэлтора — максимально полно в рамках законодательства соблюсти интересы клиента. Что касается конкретных рекомендаций, то их можно свести в две группы.
Первая: подготовьте квартиру к продаже. Евроремонт делать необязательно, а вот сделать косметический, выкинуть хлам из квартиры, помыть окна и передвинуть лишнюю мебель — это разумно. Квартира будет выглядеть свежее и просторнее.
Вторая группа: Юридическая подготовка к продаже. Проверьте свои документы: действие паспорта, ведь так обидно потерять месяц, меняя паспорт, когда уже найден покупатель. Удостоверьтесь, что весь комплект правоустанавливающих документов у вас в наличии и не надо брать справки и дубликаты, подтверждающие ваше право собственности. Юридически «освободите» квартиру — на момент продажи в квартире никто не должен состоять на регистрационном учете. Покупка «свободных» квартир очень привлекательна для покупателей.
Ольга Косенкова: Я коснусь договора. Следует обращать внимание на то, чтобы в договоре стояла реальная стоимость квартиры. При этом, если вы понимаете, что в настоящее время расчеты выгоднее производить в валюте, то нужно указать в договоре, что указанная сумма эквивалентна долларам или евро и платежи будут осуществляться в рублях по курсу ЦБ на дату платежа. Иногда даже указывается дополнительный процент, который берется с покупателя на покрытие разницы между покупкой и продажей валюты. Например, можно указать «по курсу ЦБ + 1%», такое допустимо. Тем самым вы компенсируете свои убытки при покупке валюты. В условиях кризиса это необходимо указывать, дабы вы были уверены, что не останетесь с рублями, когда его курс падает.
КДО daily: Сегодня — растет...
Ольга Косенкова: Совершенно верно, сегодня растет. Еще один важный нюанс — порядок оплаты. Сейчас покупатели часто просят о более гибких условиях расчетов. Например, могут предложить цену за квартиру чуть повыше, но при этом попросить предоставить рассрочку на полгода. И продавец должен понимать, что если он идет на такие уступки, то должен предусмотреть в договоре обязательное условие — в нем должно быть указано, что до момента полной оплаты квартира находится в залоге у продавца (со ссылкой на ст.488 ГК РФ). При наличии такого пункта в договоре регистратор автоматически укажет в реестре, что квартира находится в залоге. Кроме того, я бы рекомендовала предусмотреть в договоре возможность его расторжения в одностороннем порядке без судебного решения, направив покупателю письменное извещение. Если такое условие будет прописано, то собственнику будет гораздо проще получить свою квартиру обратно.
КДО daily: Сердито...
Ольга Косенкова: Идем далее. Бывает так, что продавца не интересует получение квартиры обратно, которую придется снова продавать, а интересуют только деньги. Например, вы продали квартиру, вам сразу заплатили 60%, а на 40% попросили рассрочку на полгода. Вы тратите эти 60%, продавец не рассчитывается с вами до конца, вы расторгаете с ним договор и получается, что вы должны будете вернуть ему первоначальную сумму, а ее у вас уже нет. Поэтому, если вы заранее знаете, что собираетесь потратить первый взнос и не сможете его вернуть впоследствии, то можно для подстраховки неуплаты покупателем оставшейся суммы заключить договор поручительства, который позволит взыскать оставшуюся денежную сумму с поручителя. Поручителем может выступить организация, где работает покупатель, его родственники или кто-то другой. Также можно дополнительно заключить договор залога движимого имущества, например, машины, которую вы сможете продать в случае, если покупатель не заплатит вам денег.
КДО daily: Сердито...
Олег Самойлов, Генеральный директор компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость»: Ничего не поделаешь. Покупателям сегодняшняя ситуация тоже предоставляет определенные возможности. Посудите сами, допустим, у Вас есть квартира «А», продав которую, Вам бы хотелось приобрести квартиру «Б». До кризиса цена квартиры «А» составляла 100 единиц, квартира «Б» стоила 150 единиц. Исходим из того, что в результате кризиса каждая из квартир подешевела примерно на 20%. Соответственно, разница в ценах, для покупателя — доплата, которая до начала кризиса составляла 50 единиц, сегодня уменьшилась до 40. Или на 20%. Неплохой выигрыш, не правда ли?
КДО daily: Неплохой. Вот если бы еще и мою квартиру «А» да продать по тем ценам...
Олег Самойлов: Выражаясь театральным языком, это и должно быть сверхзадачей. К сожалению, большинство риэлторов решает эту задачу одним-единственным способом: если в результате произведенного продвижения объекта найти покупателя не удается, продавцу предлагается снизить цену. Между тем, снижение цены — далеко не всегда единственный способ повышения ликвидности. Зачастую для придания продаваемому объекту дополнительной конкурентоспособности следует идти другим путем, повышая привлекательность его качеств в глазах потенциальных приобретателей.
КДО daily: То есть провести предпродажную подготовку, о которой мы говорили?
Олег Самойлов: И это тоже. Я бы только добавил, что крупных затрат при ремонте лучше не производить, как правило, при продаже они не окупаются, но привести в рабочее состояние всю встроенную технику абсолютно необходимо. Покупка жилья все-таки сопряжена с определенной нервозностью и стрессом, поэтому какие-то мелкие сложности с техникой воспринимаются гипертрофированно. Но в сегодняшних условиях как никогда важна и другая задача — знать характеристики конкурирующих объектов-аналогов, чтобы, отталкиваясь от них, с большей эффективностью продвигать преимущества своего объекта.
КДО daily: «Отталкиваясь» от чужого объекта или «отталкивая»?
Олег Самойлов: Не думаю, что это прозвучит как попытка рекламы, поскольку уверен, что подобные программы есть у каждой компании. В частности, наша разработала и применяет маркетинговый комплекс «Квартирмейстер». Этот продукт включает в себя систему как маркетинговых, так и фактических мероприятий, направленных на повышение привлекательности продаваемых квартир.
КДО daily: Примером «мероприятия» не побалуете?
Олег Самойлов: Во второй половине августа мы приняли на продажу квартиру, одновременно с которой в том же доме продавались еще две квартиры, практически аналогичные по параметрам, состоянию и цене. Естественно, такая ситуация подразумевала единственно возможный метод повышения привлекательности — снижение цены. Однако специалистам компании удалось выявить несколько неочевидных преимуществ «нашей» квартиры, один из которых может вызвать улыбку. Дело в том, что окна конкурирующих объектов выходили на ту сторону дома, где были расположены мусорные баки. Не прямо под окнами, а в стороне, но звуки их погрузки доносились до окон объектов-аналогов весьма отчетливо. Причем в 6:35 утра. И этот факт стал одним из аргументов, позволивших склонить одного из потенциальных покупателей в пользу «нашей» квартиры без необходимости снижения цены.
КДО daily: Это честно?
Олег Самойлов: На этот вопрос вам уже ответили. Честно все, что законно и в интересах клиента. Более того, другой подход нечестен по отношению к клиенту.
