Елена Тимошкина,
руководитель группы подбора персонала кадрового центра «ЮНИТИ»
Талантливыми не рождаются. Ими становятся. Особенно верным это утверждение является для сектора розничных продаж. Человек, который занимается продажами, как говорится, должен быть талантлив во всем – в общении с покупателями, в преодолении конфликтных ситуаций, в умении заинтересовать. И тут очень важно иметь пример подражания, которым становится учитель-наставник.
Наставничество в сфере розничных продаж не только уместно, оно необходимо. При этом, главное в наставничестве – обучение подчиненного на собственном примере. А основное в обучении – воспитание навыков взаимодействия с клиентом, основанных на знаниях продукта и его свойствах. Сами знания ничего не дают и не стоят, если они не подкреплены чувствами участников процесса. Воспитание чувств – это задача нравственного воспитания или воспитания души каждого конкретного участника взаимодействия (продавца или покупателя). Важно помнить, что воспитание чувств, души или мировоззрения – это всегда конфликт. А без конфликта нет развития, нет продаж и нет взаимодействия. В этом процессе присутствуют явно или скрыто две конфликтующие стороны, два полюса (желание и ограничение; покупатель и продавец). Если решать конфликт, используя однополюсный подход, будет тупик. Необходимо уметь соединить две логики (защитить свой продукт/услугу от демпинга и быть лояльным и востребованным для клиента).
В обычной ситуации такая задача бывает сложно разрешимой и иногда приводит к скрытым или явным манипуляциям различного уровня. Умение выбрать в кратчайший срок наиболее правильное решение, снять конфликт и обеспечить положительный результат для обеих сторон, прививается только тогда, когда наставник занимается воспитанием именно чувств ученика, а не передает по шаблону техники и инструкции.
Риск в таком воспитании или обучении всегда присутствует. Заключается он в умении наставника воспитывать и поддерживать свои чувства. Выстраивать отношения в конфликте всегда сложно. Надо иметь много душевной энергии, уметь бескорыстно ее отдавать, уметь быть мягким и жестким одновременно, уметь уступать и наступать, не манипулируя другими или собственными чувствами.
При этом обучать и помогать надо избирательно. Ученик, менеджер или продавец должен быть заинтересован в этом процессе и быть готовым к нему. Следовательно, его мотивация, готовность принимать и правильно преодолевать стресс должны быть максимальными, открытыми и искренними.
Если сотрудник не желает проходить дополнительное обучение и корректировать свое поведение, можно прибегнуть к любой мере наказания – штрафу, увольнению. Наказание должно быть строгим снаружи, но мягким внутри. Мягкость в этом случае означает не сюсюканье, а желание помочь увидеть ошибки и исправить их. Форма не должна убивать содержание. Содержание – это внутреннее отношение наставника к поведению сотрудника. Нельзя обижаться или злиться на подчиненного, ведь его некорректное поведение – это отражение эмоций наставника.
Подводные камни на этом пути всегда присутствуют. Человеку свойственно начинать дело с энтузиазмом и на «подъеме», как говориться, «за здравие», а к концу пути сил не хватает, усиливается раздражение, все идет не так, как было запланировано. Надо помнить, что ученик/наставник, продавец/покупатель обязательно изменятся. Если сейчас у них это еще не получается, то завтра или послезавтра обязательно получиться. Надо больше пытаться действовать и делать, чем размышлять и осуждать, тем самым постоянно менять свою внутреннюю среду и видеть в окружающем мире постоянные проявления любви.
Ирина Мещерякова
Кадровый центр «ЮНИТИ»
Тел.: (495) 543-82-59
e-mail: press@unity.ru
http://www.unity.ru
