06.05.2021 - «Нет смысла сидеть в России»: как сооснователь Starta Ventures Алексей Гирин помогает стартапам развиваться в США

Сооснователь Starta Ventures Алексей Гирин разочаровался в масштабах венчурного бизнеса в России, переехал в США и теперь учит стартапы делать бизнес в Америке

В октябре 2015-го в аэропорту имени Джона Кеннеди в Нью-Йорке приземлился самолет из Москвы. Среди пассажиров был сооснователь фонда Starta Ventures Алексей Гирин, его жена, двое детей и кот. Они поселились в Нью-Джерси, в городке Эджуотер.

В итоге он живет в Штатах уже пять с половиной лет и запустил здесь собственный акселератор для стартапов, через который прошли 150 компаний. В портфеле фонда Starta Ventures более 130 компаний, которые пытаются обосноваться на американском рынке. Офис фонда занимает 500 метров в нью-йоркском офисе на Манхэттене, недалеко от знаменитого «здания-утюга» Flatiron building.

Дикий капитализм и работа по найму

Алексей Гирин родился в Москве в 1973 году, во время учебы в первой английской спецшколе в Сокольниках поступил в школу юного менеджера при университете имени Плеханова. «Конкурс был страшный, — вспоминает Гирин. — Я практически не понимал лекторов, но в то время это было чуть ли не первое мероприятие по экономике, куда мог прийти школьник». В старших классах, когда в стране начала зарождаться рыночная экономика, Алексей на поезде отправлял с друзьями сигареты в Венгрию и Румынию и получал джинсы. На первый серьезный заработок купил гоночный велосипед «Турист».

В 1990 году Гирину не повезло — он провалил экзамен по математике на экономфаке МГУ и пошел в Московский государственный университет коммерции, который единственный из всех вузов принимал документы на две недели позже — там он изучал международные экономические отношения и финансы и кредит. Диплом на тему венчурных инвестиций, по его словам, защитить было легко, так как мало кто из преподавателей понимал, о чем эта работа.

В 1996 году один из однокурсников, которому к тому моменту было уже 40 лет, пригласил двадцатилетнего Гирина на должность финансового директора в family office «Доминанта». Фонд управлял $5 млн трех однокурсников Гирина. Его однокурсники были людьми непростыми и небедными — к примеру, один из партнеров был связан с «Газпромом», другой работал топ-менеджером в банке.

Гирин торговал преимущественно векселями, ГКО, «голубыми фишками» — бумагами «Газпрома» и «Мосэнерго». За два месяца до дефолта 1998 года он посоветовал поменять стратегию управления фондом: перестать торговать с плечом на падающем рынке. Руководство не прислушалось, Гирин уволился. «В августе 1998 года я был абсолютно свободным человеком. Было лето, я считал, что я молодец, что уволился до кризиса и что это уже не мои проблемы».

В конце 1998 года Гирин устроился финансовым директором производственного холдинга «Финист», который производил продукты питания в Подмосковье, но вскоре ему стало скучно. «Все мои друзья были успешными банкирами, нефтяниками, менеджерами. Жена пилила — ты такой умный, а живем мы хуже них. Каждый раз, когда я примерял на себя рубашку найма, мне становилось плохо», — вспоминает он.

Первый бизнес

В итоге в 1999 году Гирин открыл «АФД Консалтинг», которая помогала организовать бизнес-процессы в компаниях, а также занималась инвестициями. «Финист» стал ее первым клиентом, поэтому запуск не требовал больших вложений, вспоминает Гирин.

«Мы проигрывали и выигрывали», — рассказывает он. К примеру, в 2002 году «АФД Консалтинг» вложила $50 000 в компанию по переработке древесины в сорбенты для использования при разливах нефти. Но опытная установка компании в Краснодарском крае так и не появилась. Сам Гирин в то время вложил $15 000 в компанию по переработке пластиковых бутылок в нетканое волокно, через несколько месяцев заработал 200% дохода.

В 2004 году один из клиентов рассказал Гирину о своих неприятностях — он вложил $200 000 в компанию, которая занималась интерактивным видео, в расчете получить $2 млн, но денег нужно было все больше, и в итоге сумма инвестиций выросла до $2 млн, а отдачи не было. Гирин согласился «переупаковать» компанию для продажи. «Я объяснил инвестору, куда тот вляпался, проводил с ним сеансы психотерапии и переводил с программистского языка на человеческий» — вспоминает он.

Тогда же Гирин понял — классический консалтинг больше не приносит ему удовольствия. Он раздал клиентов партнерам и занялся привлечением средств для технологических компаний, в том числе от фондов, связанных с Российской венчурной компанией (РВК). В 2008 году у него прошла первая сделка на венчурном рынке — он за $100 000 продал 4% компании Legos, которая развивала технологию «умный дом» компании «Альянс РОСНО Управление Активами». Доля в ней ему досталась ранее за помощь в привлечении в Legos $4 млн.

К 2011 году Гирин привлек в стартапы более $10 млн. «Это как наркотик. Ты находишься в нескончаемом потоке людей, которые каждый день предлагают идеи, взрывающие мозг», — вспоминает Гирин. — Но как консультант ты живешь со стартапом несколько месяцев, и из тебя выжимают все соки, связи и контакты. И если быстрого эффекта нет, то ты стартапу не интересен».

Вместе с основателем маркетплейса Rentmania Аркадием Мешковским они запустили первую версию Starta Capital. «Это было похоже на небольшой инвестбутик. Я находил стартапы, а Алексей делал презентации и выстраивал финансовую модель», — вспоминает Мешковский. Чеки от инвесторов были до $200 000, поэтому Гирин решил инвестировать в стартапы на ранних стадиях. Первой сделкой стал сервис для созданий мобильных приложений iBuildApp. В него Алексей с друзьями вложил $400 000. Эта компания до сих пор в портфеле Starta.

Собственный фонд

А в 2014 году Гирин созрел до организации собственного венчурного фонда — звонил сестре, бывшим однокурсникам, друзьям и знакомым. В итоге удалось собрать $2,5 млн. Гирин вложил в фонд примерно $150 000, который за несколько лет заработал на консалтинге, еще 4% вложили менеджеры фонда, 90% принесли 20 сторонних инвесторов, имена которые он не раскрывает. Средний чек составил $100 000. Часть расходов на организацию фонда взял на себя друг Гирина — топ-менеджер крупной нефтяной компании, который был клиентом АФД «Консалтинг».

«Первого инвестора я нашел на сколковской тусовке еще в 2013 году. Пришел туда на костылях, увидел там еще одного посетителя на костылях, подсел к нему, мы разговорились, и так у меня появились первые фондовые $100 000», — вспоминает Гирин.

Самой крупной для фонда является инвестиция в стартап Healbe, который разработал фитнес-браслет, считающий калории. В 2012 году Алексей с соинвесторами еще до создания фонда вложили в Healbe $500 000, к текущему моменту компания получила от Starta и соинвесторов уже более $15 млн, а доля cобственно Starta после всех раундов равна 1%. «Таким историям нужно много лет, и я вижу, как компания действительно проходит от фазы гиков до массового принятия», — говорит Гирин.

У всех стартапов была цель — выйти в итоге на международный рынок. Но когда они дорастали до этой стадии, все заходило в тупик — основатели придумывали кучу отговорок, жаловались на недостаток денег, и в конце концов один из них сказал Гирину: «Вы так много говорите про Долину, США, а почему там не работаете?»

И Гирин задал этот вопрос самомусебе. Дело было в 2014 году — в России инвестировать в компанию, рассчитанную на отечественный рынок, было бессмысленно, ее бы никто не купил, успешных выходов было по пальцам пересчитать.

«Во мне что-то щелкнуло, и я понял — нет смысла сидеть в России и героически «выпинывать» компании в Штаты, — вспоминает Гирин. — Лучше сделать постоянно действующую акселерационную программу, куда будут приезжать мотивированные компании, из которых можно выбирать лучших». Жизнь эмигранта

Cделать это Гирин решил в Нью-Йорке, а не в Долине. Нью-Йорк более мультикультурный, кроме того, у Москвы семь часов разницы во времени с Нью-Йорком и десять с Лос-Анджелесом, три часа дают возможность провести две встречи минимум. Калифорнией управляют технологические монополисты, а в Нью-Йорке высокая конкуренция. И последняя причина личная — Гирин всю жизнь провел в городе, и калифорнийский ландшафт казался ему «чересчур деревенским».

Первое время в США Гирин ходил на встречи, знакомился с американскими инвесторами, предлагал пустить российские компании в их акселератор. Но его игнорировали. Тогда он решил самостоятельно найти менторов и коучей, договориться с площадками и компаниями и запустить свою программу.

Первый поток этой программы состоял из шести портфельных стартапов Starta — в январе 2016 года они приехали на нее бесплатно, все расходы для них оплатил сам Гирин. В итоге у одной компании с потока начались продажи в США, вспоминает Гирин.

Затем акселератор начал работать на коммерческой основе. Фонд получал 7% в компании за $130 000, а компания — возможность участвовать в акселераторе, объясняет Гирин. Из этой суммы $20 000 выдавали наличными — их можно было потратить на проживание, питание, билеты на мероприятия, остальные $110 000 тратили на работу с командой Starta над проверкой гипотез, соответствием продукта рынку, а также допуск к нетворкингу фонда. По словам Гирина, такая работа помогает стартапу сэкономить два-три года. Сейчас конкуренция за компании обострилась, признает он, и если у компании нет оценки, то за $110 000-120 000 фонд получает в ней только 4%.

Отраслевой агностицизм и влияние пандемии

У Гирина нет фокуса на конкретной отрасли, он называет себя «отраслевым агностиком». Но сначала у фонда был фокус на компаниях с русскоязычными корнями, теперь же в акселераторе таких меньше половины. Большая часть теперь приезжают из разных стран — от Латинской Америке до Азии, недавно Гирин взялся за проект из ЮАР.

В принципе участником может стать стартап из любой точки мира, нужно подать заявку через сайт фонда. Также основателю можно связаться напрямую с командой Starta, если у него есть рекомендация выпускника акселератора.

В декабре 2020 года Starta запустила совместный проект со стартапами в киберспорте. Сейчас фонд смотрит в основном на проекты, которые родились в 2020 году, потому что они стали продуктом новой реальности, которую сформировала пандемия, считает Гирин. На общем фоне, по его словам, выделяются медицинские технологии и проекты создания виртуальной реальности.

Самой перспективной сделкой в прошлом году Алексей называет вложения в стартап по автоматизации маркетинга и продаж Signum. Вместе с инвесторами он вложил в него $500 000. Гирин называет его почти эталонным примером — он основан россиянами, но 80% клиентов компании находится в США. Компания, по его словам, растет на 20% каждый месяц. «Я уверен, что они достигнут стоимости в $100 млн», — утверждает Гирин.

На данный момент у фонда было три полных экзита и шесть частичных. «Cамые удачные экзиты с точки зрения прибыльности были связаны с криптоактивами», — отмечает Гирин. Например, при инвестициях $50 000 в американскую компанию Celsius Network, которая использовала технологию децентрализации для кредитования, фонд получил в 20 раз больше, чем вложил. В компанию мобильной навигации Navigine фонд вложил $100 000, а на продаже части доли в компании фонд заработал в семь раз больше.

Сейчас размер фонда составляет $10 млн из заявленных при регистрации $50 млн. На каждый вложенный доллар фонд привлекает два доллара от соинвесторов (по словам Гирина всего их более 100, но самых активных 40). В схему входит акселератор, который создает поток стартапов. За один набор приходит примерно 600 заявок от стартапов, все они проходят стадию проверки документов, собеседования с аналитиками и партнерами, в итоге в программу попадает примерно 15 участников. После программы фонд и соинвесторы рассматривают стартапы для дальнейшего инвестирования.

В пандемию фонд запустил онлайн-акселератор с лекциями и домашними заданиями. В феврале этого года стартовал проект C-Level School — университет для стартаперов без стартапов. «Это своего рода анти-MBA, где у студентов есть возможность пройти практику в действующих стартапах на менеджерских позициях, — объясняет Гирин.

«Единорогов» в портфеле фонда нет. «Еще не поймали», — шутит Гирин. «Чутья на «единорогов», по его собственному признанию, у него тоже нет. Факторов, по которым команда может сойти с дистанции, очень много — компания не прошла свои основные критические точки. «Но мы построили площадку, которая позволяет более системно выращивать потенциальных таких «единорогов», которые проявятся», — надеется он.

Постоянный адрес материала - «Нет смысла сидеть в России»: как сооснователь Starta Ventures Алексей Гирин помогает стартапам развиваться в США