19.06.2020 - «VIP-клиенты использовали возможности коррекции»: глава Private Banking ВТБ о том, как состоятельные россияне зарабатывали в кризис

Глава подразделения Private Banking ВТБ Дмитрий Брейтенбихер рассказал Forbes о том, как ведут себя в пандемию состоятельные россияне — какими финансовыми услугами пользуются, какие бумаги покупают и почему реагируют на кризисы спокойно

Думаю, здесь правильно разделить вопрос на две рисковые составляющие. Первая связана непосредственно с физическим риском заболевания коронавирусной инфекцией клиентов, их родственников и сотрудников их компаний. Вторая касается экономического состояния активов клиента, функционирования его предприятий на фоне карантина и снижения цен на энергоресурсы.

По первому пункту: наши клиенты с самого начала пандемии, когда еще не было таких показателей, очень серьезно относились к соблюдению мер эпидемиологической безопасности. Высокая степень ответственности в принципе свойственна VIP-клиентам. В основном это люди, которые сами построили свой бизнес или являются топ-менеджерами крупных компаний. Они привыкли брать ответственность не только за себя, но и за своих сотрудников, за их жизнь и здоровье, за развитие и за результат.

Собственно, ответственность — это и есть цена успешности. Поэтому в private banking не пришлось к чему-то дополнительно призывать клиентов. Они сами сообщали о посещении неблагоприятных (с точки зрения распространения коронавируса) стран, поддерживали режим самоизоляции, сократили свои персональные встречи с менеджерами и визиты в офисы. Многие перешли на использование дистанционных сервисов, которые были специально расширены ради более удобного и оперативного обслуживания. В результате за март-апрель количество операций, проведенных с помощью дистанционных каналов, через мобильные приложения «ВТБ-online» и «ВТБ-инвестиции», увеличилось на 25% по сравнению с началом года, а также расширился ассортимент услуг и небанковских сервисов, оказываемых финансовыми советниками дистанционно.

Безусловно, со своей стороны в случае необходимости визита в офис (операции с наличными, посещение ячеек) мы также обеспечиваем обработку поверхностей до и после посещения, соблюдение социальной дистанции, работу в масках и перчатках, использование антисептических средств для обеспечения безопасности как клиентов, так и сотрудников.

Во второй «экономической» части вашего вопроса обобщения будут менее корректны. Выделяя общие тренды, мы все-таки считаем важным сказать, что к каждому клиенту у нас индивидуальный подход, и мы всегда ищем решения, подходящие именно для него. Тем не менее, в условиях полномасштабного кризиса — закрытия на карантин целого ряда предприятий, высокой волатильности на рынках, снижения цен на нефть — из интересного можно отметить сильный рост продаж инвестиционных продуктов. Прирост портфеля инвестиционных продуктов в ВТБ Private Banking составил более 120 млрд рублей только за март-апрель и превысил 800 млрд рублей. Для сравнения: в январе-феврале — около 6 млрд рублей. То есть VIP-клиенты использовали возможности коррекции для входа в рынок на относительно низких уровнях.

Да, действительно, на рынке прошла коррекция, и клиенты ею воспользовались — не без нашей помощи. У нас резко увеличился спрос на услугу advisory, при которой клиенты принимают решение об инвестировании, опираясь на нашу экспертизу и рекомендации. Объем привлеченных средств advisory с начала года увеличился на 31%.

Кроме того, как я говорил, в России основной профиль клиента — это акционеры и собственники компаний, активно участвующие в управлении и операционной деятельности. Они создавали свой бизнес с нуля и не просто инвестировали деньги, а вкладывали в него себя. Поэтому вторая тенденция кризиса — это направление части личных средств VIP-клиентов в виде займов собственным компаниям и предприятиям для обеспечения выплаты зарплат и поддержания операционной деятельности (более 30 млрд рублей).

Третий тренд, который мы наблюдаем, наметился достаточно давно, но традиционно усиливается в периоды нестабильности — это «переток» средств из небольших и средних банков в крупные банки.

В целом мы идем существенно выше темпов роста рынка и собственных планов — за два года мы нарастили на 1 трлн рублей объем средств под управлением, а с начала года этот показатель увеличился более чем на 200 млрд рублей, до 2,4 трлн.

Маршрут силы: изба Кутузова, номенклатурный дом и другие места Были ли примеры панического поведения ваших клиентов, например срочная покупка бункера или аппарата ИВЛ?

Думаю, что цифры, которые заявляли некоторые специализированные компании о многократном росте спроса на такие товары, объясняются, прежде всего, естественным желанием дополнительного маркетинга и, кроме того, эффектом начальной низкой базы спроса и попаданием в резонанс со столь же низкой базой паранойи.

Клиенты private banking в России — это люди, сформировавшие свой капитал в 1990-2000 годах и поэтому обладающие определенным иммунитетом к разного рода кризисным явлениям. Как мне сказал словами Лермонтова один клиент, комментируя текущую ситуацию: «Так жизнь скучна, когда боренья нет». Поэтому клиенты в большинстве своем не слишком эмоционально реагируют на экономическую неопределенность, они стремятся действовать, находить новые возможности для реформирования своего бизнеса, для сохранения и приумножения капитала.

Предпринимательская ДНК дает понимание, что жизнь — это не исключение рисков, а управление ими. Отчасти та тенденция, о которой я говорил ранее — направление существенной суммы средств в инвестиционные продукты, — яркое тому подтверждение. Глобально состоятельных клиентов объединяет стремление максимизировать отдачу от инвестиций, которое вытесняет страх потери средств, готовность в случае необходимости к решительному выбору и ответственности за него.

Как обычно, аналитики предсказывают девять из пяти последних кризисов. Если серьезно, конечно, неопределенность большая. И на фоне такой неопределенности появляется много так называемых экспертов, которые смутно пишут и говорят о том, что сами себе неясно представляют.

Все зависит от того, как быстро Россия и другие государства смогут преодолеть пандемию и как быстро начнет восстанавливаться потребительский и инвестиционный спрос. Большинство склоняются к мнению, что возврат экономики на уровень 2019 года — это вопрос не этого и даже не следующего года. Применительно к России проблема усугубляется еще и тем, что последние шесть лет экономика находилась в стагнации — около 3% прироста с 2013 года. Поэтому все будет зависеть от комплекса мер, принимаемых сейчас для поддержки экономики. В первую очередь это направления стимулирования потребительского спроса, роста инвестиций, роста вложений в человеческий капитал (медицина, образование, НИОКР и т. д.).

Что касается вопроса восстановления фондовых рынков, то здесь относительно быстрый отскок обусловлен беспрецедентными мерами фискального и монетарного стимулирования, в первую очередь в США и Европе. Естественно, эти меры будут формировать огромный навес ликвидности, который будет давить на рынки. Мы можем реально столкнуться с вопросом инфляции активов, так как на фоне «околонулевых» ставок в долларовой зоне и еврозоне эта избыточная ликвидность будет искать возможности и способы для инвестирования. Стоит предположить, что часть этих средств пойдет и на развивающиеся рынки.

А ваши клиенты не задают вам вопрос, можете ли вы им купить, условно, место в очереди на вакцину, когда она будет? Если бы я была вашим клиентом, я бы, наверное, вам этот вопрос задала.

Вы заметили, наверное, я за ручкой потянулся, уже записал идею практически. Тема очень интересная. Я думаю, что глобальность проблемы пандемии уже сейчас обеспечивает кооперацию и сотрудничество медиков и ученых из разных стран. Поэтому очень быстро, как только вакцина будет изобретена и пройдет все необходимые тестирования, она станет доступна, а вопрос дефицита или дороговизны не будет стоять в повестке.

Ваши услуги, которые вы предоставляете обеспеченным клиентам — перелеты, консьреж-сервис и так далее, — сейчас вряд ли пользуются спросом. Когда и в каком виде вы ожидаете восстановления спроса на них?

Вы знаете, как раз консьерж-услуги, организация перелетов и сопутствующих сервисов — это совсем не основная, а дополнительная часть услуг, которая предлагается в рамках lifestyle-сервисов private banking. Главное сегодня — это бесперебойное обеспечение полного комплекса классических банковских и инвестиционных продуктов и решений, персонального обслуживания daily banking, сервисов Family Office для клиентов и членов их семей, а также ряда дополнительных возможностей, таких как альтернативные инвестиции и доступ к международным площадкам.

В условиях экономической неопределенности и высокой волатильности рынков, с увеличением объема инвестиционных продуктов растет запрос на профессиональную экспертизу и своевременные рекомендации, отражающие, с одной стороны, движение рынка, а с другой — текущие потребности и индивидуальный профиль каждого клиента.

Поэтому, как я уже говорил, опережающими темпами растут услуги advisory и «инвестиционный check-up» — комплексный анализ портфеля и рекомендации по изменению его структуры вне зависимости от места размещения средств, отражающий и изменения на рынках, и индивидуальную структуру активов. Имея возможность использовать ресурсы крупнейшей финансовой группы, мы предлагаем опцию, которая обеспечивает VIP-клиентов профессиональной экспертизой высокого уровня, ранее доступной только крупным институциональным инвесторам. Именно с «инвестиционного check-up» и с анализа баланса активов и пассивов клиента, как правило, начинает выстраиваться финансовое планирование денежного потока и доходов клиента.

Наблюдаете ли вы оживление среди ваших клиентов в точки зрения M&A? Кто-нибудь, может быть, тщится купить обанкротившегося конкурента. Или расширить свой бизнес, воспользовавшись возможностью.

Безусловно, когда происходят такие резкие движения на рынке, это приводит к перераспределению активов, изменению структуры и организации бизнес-моделей и росту количества сделок по слияниям и поглощениям. Думаю, что ряду наших клиентов будут интересны такого рода инвестиции — во всяком случае, запрос на такие услуги существует. Потому что, как я говорил, многие наши клиенты сами активно участвуют в собственном бизнесе, понимают его специфику. Для них приобретение профильного для себя и непрофильного для банка бизнеса может быть актуальным и востребованным. Другие, напротив, имея ликвидную подушку (средства на счетах, ценные бумаги и т. д.), понимают, что есть возможность диверсифицировать свой бизнес путем приобретения у банка непрофильного дополнительного иногда комплиментарного собственному бизнеса. И в рамках структуры группы ВТБ мы активно взаимодействуем с нашим долговым центром, с подразделениями корпоративного бизнеса и ВТБ Капитал, а также с компаниями партнерами для того, чтобы предлагать клиентам продукт в соответствии с их потребностями и с нашей финансовой экспертизой.

Вы сказали, что ваша клиентская база выросла за время кризиса традиционным способом — за счет перетока из небольших частных банков. Ожидаете ли вы оттока теперь из этой базы клиентов естественным путем? По причине того, что они разорятся или потеряют свой бизнес.

Естественно, в ряде отраслей ситуация, конечно, очень сложная. Поэтому наши клиенты сейчас активно заняты вопросами обеспечения операционной деятельности своих компаний в условиях пандемии и разрыва ряда привычных производственных цепочек. Я говорил об этом в начале нашей беседы, что в ряде случаев они используют личные средства или кредитование под персональные активы для того, чтобы обеспечить сохранение своего бизнеса, его выживаемость.

ВТБ активно реализует программы помощи предприятиям и в части кредитования на выдачу заработной платы, и в части реструктуризации кредитной задолженности по действующим договорам. Только в апреле-мае ВТБ оказал кредитную помощь более чем на 350 млрд рублей предприятиям малого и среднего бизнеса. Но это совсем не повод переводить наших клиентов на обслуживание в розницу.

Практика показывает, что клиенты в ответ на понимание, на содействие и помощь отвечают таким же ответным доверием и долгосрочными отношениями с банком.

Кроме того, те отрасли, которые пострадали сильнее, имеют больший потенциал для развития внутри сжавшейся экономики — «эффект пружины», если хотите. Поэтому, вне всякого сомнения, у нас и не было, и не будет формальных подходов к нашим клиентам.

Поверьте, как раз наши клиенты — это те люди, которые, даже падая, умеют подниматься, организовывать с нуля бизнес, который будет сильнее, больше и мощнее. Потому что, повторюсь, они — предприниматели первого поколения, носители предпринимательской ДНК и знают, что жизнь — как вождение велосипеда, и, чтобы сохранить равновесие, ты должен двигаться.

Мы никогда не практиковали формальный подход, ни во время кризиса 2008 года, ни во время кризиса 2014 года, и такого не будет в текущих условиях. И такое отношение банка и клиента, доверие друг к другу возвращается в кратном размере, о чем вы можете спокойно судить по опережающим темпам роста ВТБ Private Banking как в кризисные времена, так и после кризисов.

У вас, по-моему, самый массовый, если можно так сказать, банк по числу VIP-клиентов, насколько я помню. Вы можете сказать, сколько их у вас или это коммерческая тайна?

Да нет, почему, не тайна. У нас больше 20 000 клиентов, включая членов их семей. Прирост клиентской базы за последние два года составил более 60%, а средств под управлением — 70% (на 1 трлн рублей), до 2,4 трлн рублей.

Во многом это объясняется тем, что наши клиенты в большинстве своем являются генераторами капитала первого поколения, самостоятельно сформировавшими свое состояние и активно участвующими в операционной деятельности собственного бизнеса, который является основным источником их доходов. Средства под управлением private banking — это уже не средства бизнеса, это личные сбережения, которые требуют сохранности и приумножения, безопасности, защиты и обеспечения преемственности.

Можно добавить, что в нынешней ситуации мы наблюдаем особый интерес к двум стратегиям инвестирования: «защитная» — покупка бумаг бенефициаров этого кризиса (IT-сектор, инфраструктура, фармацевтика и медицина, продовольствие и т. д.). На практике мы видим, что котировки акций Amazon, Facebook, IBM, Microsoft выросли. Вторая стратегия — «потенциал роста», т. е. приобретение бумаг в наиболее пострадавших секторах (индустрия путешествий, авиакомпании, круизы, нефтяные компании и т. д.).

Но это касается акций, а сейчас лидерами остаются облигации, как рублевые, так и валютные. В усредненном портфеле клиента доля облигаций сейчас более 70% (включая собственные облигации ВТБ, пользующиеся высоким спросом). Сохраняется традиционно высокий спрос на еврооблигации. Это абсолютно адекватно с учетом снижения ставок по депозитам и консервативного профиля большинства наших клиентов. Скажем, в текущей ситуации можно сформировать портфель хорошего качества с долговыми бумагами с кредитным рейтингом ВВВ с доходностью около 3%, что при уровне ставок по депозитам меньше 1% является хорошей доходностью. Принимая во внимание прогнозы аналитиков, что период «нулевых» и «около нулевых» ставок в долларовой зоне и еврозоне продлится достаточно долго, уверен, что приобретение сейчас таких бумаг более чем оправданно. В любом случае мы рекомендуем придерживаться принципов диверсификации при работе с евробондами и не допускать рисков повышенной концентрации в одной бумаге. Для этого можно использовать портфельный подход: формирование портфелей корпоративных еврооблигаций с широкой диверсификацией по секторам и странам.

С другой стороны, мы видим рост спроса на услуги family office. Развитие этого направления позволяет нам сейчас удовлетворять возросший спрос на решения вопросов защиты от корпоративных рисков в условиях меняющихся отношений с партнерами поставщиками, кредиторами и т. д. Кроме того, это дает защиту от правовых и налоговых рисков в следствии изменения нормативной базы и налоговых изменений. Наконец, рисков изменения взаимоотношений с родственниками, об актуальности которых в рамках режима самоизоляции также сегодня говорится очень много. Во всех этих случаях важно найти и выбрать те инструменты, которые могут обеспечить защиту активов. Так что многие клиенты сейчас обращаются к нам не просто за консультациями по насущным вопросам, но и за комплексным структурированием активов, понимая долгосрочный характер текущих перемен. Так что, может быть, «заглядывать слишком далеко вперед и недальновидно», но изменения и адаптивность — это вопрос выживания бизнеса сегодня.

Золото — это традиционный защитный актив, спрос на который отражается в росте его цены. Наши клиенты тоже покупают золото, но преимущественно на обезличенные счета. Но не физическое — с ним есть нерешенные вопросы с хранением и уплатой НДС; и я никогда не видел, чтобы в портфеле инвестиции в золото превышали 10% от суммы активов. Это, скорее, одно из направлений разумной диверсификации.

ВТБ Private Banking предоставляет услуги фрахта самолетов для своих клиентов. Сейчас, конечно, они не востребованы. Я думаю, что по мере открытия стран, в частности, там, как я слышал, Сербия и Черногория объявили об открытии границ, спрос на них будет восстанавливаться.

Сейчас все любят повторять, что мир никогда не будет прежним. Но мир меняется постоянно, и он всегда не такой, как был вчера. На мой взгляд, пандемии не меняют мир, они просто его тестируют. И когда мы говорили о рисках изменения отношений с партнерами, контрагентами или родственниками, поверьте: их меняет не коронавирус. То есть это не сейчас на самоизоляции испортились отношения с женой. Значит, в этих отношениях изначально было что-то не так, и сработал триггер. После этого экзамена те процессы, которые развивались ранее, получат новый импульс для роста, то, что загибалось или имело старую неадаптивную к изменениям бизнес-модель, будет отмирать. Изменение, по сути, — это всегда болезненный процесс. Они случаются, когда боль от того, что ты остаешься прежним, превышает боль от того, что ты меняешься. Человечество ничего нового не придумало: выживает не самый сильный, а самый восприимчивый к переменам.

Постоянный адрес материала - «VIP-клиенты использовали возможности коррекции»: глава Private Banking ВТБ о том, как состоятельные россияне зарабатывали в кризис