31.03.2016 - Придать ускорение: как заработать на пылящихся технологиях

Разработки отечественных инженеров потенциально могут принести миллионы долларов. Только надо научиться продвигать их на рынок

Ради работы в стартапе 26-летний Сергей Курков легко расстался со стабильным заработком в фармакологическом гиганте «ХимРар». Зачем? Еще будучи студентом, он задумывался о том, что огромное количество разрабатываемых в стенах института технологий можно коммерциализировать. Работа в фармакологии только убедила его в этой мысли. Что получилось из его попытки применить опыт «Химрара» в лаборатории Физтеха?

Лабораторная работа

С руководителем «Центра молекулярной электроники» Вадимом Агафоновым Курков познакомился еще будучи студентом МФТИ, проходил там практику. Центр получал самые разные R&D-проекты (начно-исследовательские проекты), которые обычно приходили от корпораций, привыкших работать с МФТИ. Например, в копилке заказов оказались датчик мониторинга работы сердца у космонавтов для «Роскосмоса», датчики для ориентации антенн для военных баз и для считывания показателей движения у спортсменов. Штат центра насчитывал около 30 инженеров, но вузовскому подразделению было далеко до бизнеса — гранты и заказы на НИОКР (Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы — Forbes) приносили не более 10 млн рублей в год. Постепенно число патентов, зарегистрированных на сотрудников лаборатории, выросло до нескольких десятков, но дальше прикладных — все еще исключительно научных — исследований дело не шло.

Агафонов пытался коммерциализировать эти разработки, но прорыва не случилось. В 2004 году он вывел часть разработок в компанию «Р-Сенсорс», она стала продавать сейсмометры — специальное оборудование для обнаружения сейсмических волн. Основой любого сейсмометра являются специальные датчики, которые отслеживают изменение положения в пространстве. К тому моменту обычные магнитные датчики уходили в прошлое, их вытесняли более точные MEMS-сенсоры. Но в сейсмометрах «Р-Сенсорс» использовались датчики совершенно другого типа: как утверждают разработчики, такие датчики стоят дешевле, а точность у них выше. В чем суть технологии? В датчиках физтеховцев движение фиксируется по принципу молекулярно-электронного преобразования (МЭП). Внутри датчиков-цилиндров есть каналы с электропроводящей жидкостью. По краям каналы закрыты подвижными мембранами, а посередине — электроды. Когда положение датчика меняется, жидкость протекает сквозь электроды по инерции, заряды «собираются» вокруг электродов. Замеряя «дополнительный» электрический ток, можно узнать величину внешнего механического сигнала. К 2010 году, когда Курков вернулся продвигать технологии в «Центр молекулярной электроники, в «Р-Сенсорс» ежегодно продавали около 200 сейсмометров, зарабатывая около 20 млн рублей в год. Но на такой технологии, как считал Курков, можно зарабатывать больше. В «ХимРаре» два года занимался клиническими и доклиническими испытаниями и видел, сколько потенциально можно заработать на уникальных технологиях. Рынок датчиков движения к 2020 году, по прогнозам американской аналитической компании MarketsandMarkets, должен вырасти до $6,5 млрд. «Технари из МФТИ имели все шансы побороться за место на рынке, но их идеи не сходили с чертежей», — говорит Курков.

Кризис в помощь

Сейсмометры «Р-Сенсорс» стали первым проектом Куркова в центре. Он изложил свою концепцию физикам, те идеей прониклись. В первую очередь нужно было занять потенциально интересные ниши. Выбор пал на сейсморазведку — рынок был огромен: по данным Делойт, объем российского рынка геофизических услуг для нефтегазовых компаний в 2014 году прошел отметку в $3,9 млрд, из которых $1,5 млрд приходится именно на сейсморазведку. К тому же у «Р-Сенсорса» уже было несколько прототипов систем для сейсморазведки, в основу которых легли сейсмометры. Для продвижения нового продукта было решено создать отдельную компанию «Игео». Ее совладельцами стали Курков и еще несколько физиков, разрабатывавших прототипы еще до его прихода. Правда, сразу заняться продажами не получилось, сенсоры пришлось дорабатывать. В чем была проблема? Изначально все датчики приходилось калибровать вручную. Для этого каждый датчик ставили на специальную вибрационную платформу в офисе компании. Решить проблему удалось, отказавшись от платиновой пластины-основания — ее заменили на кремниевую. Когда необходимость в калибровке отпала, разработчики смогли перенести производство на линии обычных микроэлектронных заводов: сейчас датчики выпускаются на зеленоградском заводе «Микрон».

Forbes расспросил представителей российских технологических компаний → Первый действительно крупный заказ «Игео» получила в 2015 году, договорившись о пилотном проекте с «Сибгеотехсервис»: компания купила около 500 сейсмодатчиков для разведки месторождений нефти за 7 млн рублей. Себестоимость физтеховского датчика — около 20$, а геофон (комплекс оборудования для разведки на основе сейсмодатчиков) с ним стоит около $200. По словам Куркина, геофон с такой же точностью на MEMS-датчиках обойдется в $1000.

Перезапущенная технология понравилась инвесторам — «Игео» уже получила около 18,4 млн рублей от венчурных фондов РВК и других фондов. Продажи подстегнул и кризис. Например, геофизическая компания «Градиент» еще с 2009 года покупала небольшие партии датчиков у разработчиков из МФТИ, но теперь заменяет ими выходящие из строя датчики зарубежных производителей.

«Мы ищем залежи нефти и газа по изменениям малейших сигналов естественного микросейсмического фона. В России, кроме МФТИ, нигде не производят нужные для таких исследований датчики — они должны измерять колебания по всем трем осям пространства, работать на низких частотах и быть удобными для переноски с места на место», — рассказывает генеральный директор «Градиента» Сергей Феофилов. По его словам, датчики от «Игео» обходятся вдвое дешевле импортных аналогов.

Курков жалуется, у «Игео» дела бы шли еще лучше, если бы не консерватизм крупных заказчиков. «Мы сейчас ведем переговоры с подрядчиком «Газпромнефти», у них даже в кризис, конечно, дела хорошо, и поэтому за «пилот» должны заплатить мы им, а не наоборот, — пожимает плечами предприниматель. — Мы вынуждены просить микрогрант у Сколково, потому что у нас нет нескольких миллионов рублей, чтобы заплатить заказчику за тестирование нашей же разработки».

В планах «Игео» на ближайший год — привлечь еще около 50 млн рублей для расширения производства и поставить не менее 1000 датчиков. Предзаказы на них есть не только из России, но и Индии и Китая, где партнеры обсуждают и создание совместных производств. По подсчетам Куркова, ежегодно в мире закупается около 5 млн датчиков для измерения движения и вращений, в России — не менее 500 000. Команда исследователей МФТИ хочет получить до 10% этого рынка.

Тянет в небо

На разведке нефти Курков останавливаться не планирует — новая технология работы датчиков может быть востребована и в системах навигации. На этом рынке тоже есть проблема: одни датчики точные, но слишком дорогие, другие — с большим уровнем «шума», но дешевле. Курков и его партнеры на базе компании «Сейсмотроника», получившей 5 млн рублей от Сколково, разработали датчики для навигации себестоимостью в $20. На их основе можно делать и дешевые датчики средней точности, и датчики с высокой чувствительностью, но по той же цене, что и дорогие MEMS.

«В одной партии MEMS-гироскопов или MEMS-акселерометров оказываются изделия разной точности, — подтверждает идею разработчиков бизнесмен Дмитрий Симоненко. Его компания InnaLabs, среди клиентов которой Google и SpaceX, делает гироскопы в Ирландии и тоже конкурирует с MEMS-датчикам. По его словам, на тысячу изделий может приходиться один-два прибора высокой точности, что приводит к их дороговизне и невозможности производить в нужных количествах. «Принцип, предложенный разработчиками МФТИ, надо еще изучать. Пока непонятно, как себя будет вести жидкость в новых датчиках в разных температурах, в разной динамике движения. Если команде действительно удалось создать приборы, которые смогут производиться очень дешево, она сможет выйти на рынок приборов среднего класса точности, самых востребованных в сегменте инерциальных датчиков», — говорит Симоненко.

У «Сейсмотроники», пока дорабатывающей прототипы, есть уже первые пилотные проекты. Например, работать с компанией уже согласились в саратовском НПП «Антарес», которое делает оборудование для космических аппаратов. «В российских вузах много хороших разработок на ранних стадиях, самые проработанные из них могут дать жизнь многим перспективным продуктам. Вопрос только в людях, которые готовы увлеченно работать, потому что развивать наукоемкие проекты требует погружения с головой», — говорит Курков. По его словам, общаться с фондами и институтами развития приходится долго, прорабатывать бизнес-модель нужно серьезно, а многим ученым все это просто неинтересно — проще получить грантовое финансирование и заниматься только наукой.

Постоянный адрес материала - Придать ускорение: как заработать на пылящихся технологиях