13.01.2016 - О долгой экспозиции квартир и неоправданных ожиданиях на вторичном рынке

сконечная экспозиция - так некоторые агенты называют главную проблему вторичного рынка недвижимости. Квартиры все еще продаются, но продаются долго, и в 2016 году, как говорят, нас ждет пиковый момент этого кризиса. Михаил Куликов, директор директор департамента вторичного рынка компании ИНКОМ-Недвижимость, рассказывает о том, как избежать проблем с долгой экспозицией объектов.

Многие риэлторы говорят, что уже в 2015-м году квартиры на вторичном рынке перестали продаваться - срок экспозиции вырос в несколько раз по сравнению с прошлыми годами. О том, что делать в 2016 году хозяевам квартир, которые долго и безуспешно пытаются их продать, есть ли такие, или проблема надумана и связана с ошибками при продаже?

Куликов Михаил Директор Департамента вторичного рынка Может показаться удивительным, но факт: по статистике за последние 3 года, именно в мае 2015-го в нашей компании был отмечен минимальный срок экспозиции – 51 день. В целом в течение года этот показатель колебался от указанного минимума до 78 дней (в феврале и в сентябре), что в целом сопоставимо со среднестатистическим значением за трехлетний период (70 дней). С одной стороны такая статистика свидетельствует об эффективности продаж в компании, но с другой - и об общем тренде на вторичном рынке жилья: мы не отмечаем критического увеличения срока экспозиции при условии адекватных ожиданий продавца в отношении стоимости своего жилья.

«Адекватных» в данном случае – соответствующих требованиям покупательского спроса. Но верно и то, что в уходящем году произошла очень опасная для рынка жилья ситуация: в условиях общей неопределенности у его участников сформировались разнонаправленные представления о стоимости недвижимости.

Разница в ожиданиях доходила до критических 30%, а в отдельных случаях – до катастрофических 60%.

Покупатели ждали падения цен на треть до конца года (слухами рынок полнился), продавцы, наблюдая, как дорожает все вокруг, не хотели верить, что их квартиры могут дешеветь (а если и могут, то пару месяцев, не дольше). И вот перед такой пропастью в ожиданиях специалисты оказывались бессильны, а объекты в базах данных действительно превращались в «висяк».

Либо – чаще всего – просто снимались с продажи теми собственниками, которые не считали возможным снижать цену, но понимали, что в текущих условиях продать жилье в соответствии с их требованиями невозможно.

Практика такова, что для успешной организации сделки расхождения в ожиданиях сторон не должны превышать 10%. Соответственно, в 2015 году за редким исключением продавались только те объекты, по которым в результате переговоров удавалось достигнуть такого компромисса. По нашим оценкам, это примерно 20% всего объема предложения на вторичном рынке жилья.

Но надо сказать, что переоцененное жилье присутствует на любом рынке, даже на самом ликвидном. И в конечном итоге успех сделки определяется готовностью покупателей и продавцов соответствовать требованиям друг друга. В противном случае потери могут стать несоизмеримыми с запросами и амбициями.

Вспоминается показательный случай. Два года назад люди продавали трехкомнатную квартиру в доме на улице Винокурова: добротная «сталинка», но уже с устаревшими коммуникациями, хороший ремонт, цена по тем временам даже немного выше рынка – 12,5 млн рублей. На итоговых переговорах покупатели (крайне заинтересованные люди, с «живыми» деньгами) попросили дисконт – 100 тысяч рублей. Продавцы – категорически «нет». Более того, они сами решили «поднять» контрагентов по цене, аргументируя свое решение качеством ремонтных работ в квартире. Все советы специалистов по поводу того, что в данном случае нет ни одной причины «считать мелочь в кошельке», были проигнорированы. Итог - покупатели резко отреагировали на ультиматум, сделка не состоялась, а продавцы так и не смогли реализовать жилплощадь по цене, которая их устраивала. И в этом году они пришли снова. Однако сейчас продажная стоимость такого рода объектов – около 9,5 млн. рублей. Я напомню: история начиналась с 12,5 млн. Цена вопроса – 100 тысяч рублей. Потери - 3 млн. рублей.

Поэтому единственная действенная рекомендация для собственников «зависших» объектов – это снижение цены. Классическая схема: нет звонков - снижай стоимость на 100 тысяч рублей в одну-две недели до тех пор, пока объект не станет интересен рынку.

И уже когда пойдут звонки, начнутся просмотры, можно действовать дальше. Я не сторонник серьезного предпродажного ремонта в квартирах массового сегмента. Вполне достаточно придать жилью ухоженный вид, сделав генеральную уборку, избавившись от хлама, ввернув лампочки и устранив следы протечек. Мы настоятельно рекомендуем своим клиентам по возможности заранее сняться с регистрационного учета по прежнему месту жительства, зарегистрироваться на новом – это увеличит ликвидность объекта. Но все это нюансы. Первый шаг к успешной продаже – правильное определение цены товара.

У нас есть основания предполагать некоторую активизацию спроса на вторичном рынке жилья в 2016 году. И в значительной степени она станет возможной именно потому, что люди адаптировались к общей нестабильности, и в том числе утратили иллюзии в отношении цен на жилье, которые почти весь текущий год заставляли их откладывать решение своих жилищных вопросов.

Но нельзя отложить жизнь на годы, а поэтому те, кто имеет насущную потребность в изменении условий проживания, либо в «прямой» продаже недвижимости, будут выходить на рынок даже в жестких условиях нынешнего кризиса. Но будут выходить уже без прежнего груза неадекватных ожиданий – и продавцы, и покупатели. А значит, надеемся, обеим сторонам станет легче двигаться навстречу друг другу в поисках необходимого для сделки компромисса.

Постоянный адрес материала - О долгой экспозиции квартир и неоправданных ожиданиях на вторичном рынке