14.05.2016 - Школа молодого миллиардера: шпаргалка для ритейла
Бывший консультант The Boston Consulting Group Ольга Коцур создала сервис Mercaux, помогающий ритейлерам продать больше. Что отличает запуск стартапа для B2B-сферы?
Mercaux – шпаргалка для продавцов. Приложение на планшете дает всю информацию о товарах и помогает предложить покупателю не отдельную вещь, а целый комплект одежды в едином стиле. Нашим сервисом уже пользуются в сетях Incity, Benetton, бутиках Loriblu в России и в магазинах крупного косметического бренда Kiko Milano в Италии. Результаты работы с первыми клиентами – рост продаж на 8-11%.
Вопрос, который я слышу чаще всего: почему вы пошли в сегмент B2B (business to business)? Как можно ставить цель поменять целую индустрию ритейла, самой не построив розничный бизнес? Как убедить крупного ритейлера работать именно с вами, когда у вас совсем молодая компания с несколькими сотрудниками? Даже в списке полуфиналистов Forbes наша компания – единственная, предлагающая сервис не конечным пользователям, а бизнесу.
Один из главных факторов успеха для компании – выбор правильного момента, о чем часто говорят профессиональные инвесторы. Нам в Mercaux нравится текущее время в России и мире с точки зрения создания и развития бизнеса. Прошло время лежащих на поверхности идей, моментального успеха B2C-приложений и завышенных оценок, основанных на количестве скачиваний и пользователей. Вряд ли «пузырь» трагически лопнет, но нормализация уже происходит, и долгосрочно от нее выиграют все – инвесторы, основатели и пользователи.
При этом технологии достигли высочайшего уровня развития, а пользователи привыкли к помогающим в разных ситуациях мобильным приложениям. Совершенно логично, что эту привычку можно использовать, чтобы сделать эффективнее и приятнее не только обычную, но и рабочую жизнь. Мы не ожидаем, что водитель Uber знает наизусть город – он должен хорошо вести машину и быть вежливым, а строить маршрут поможет навигатор. Так же не нужно ожидать, что продавцы запомнят весь ассортимент и его наличие – учитывая, как быстро меняются коллекции, это просто физически невозможно. Поэтому мне кажется, что пришло золотое время B2B-решений, а фокус многих инвесторов на таких сервисах это подтверждает. Подход к созданию стартапа в B2B имеет несколько принципиальных отличий.
В B2B не обязательно приходить напрямую из индустрии. Вы не строите индустрию с нуля, а помогаете ей меняться, привнося что-то из других областей – именно это ваша сильная сторона. Совершенно необходимо понимание, как работает крупный бизнес, умение задавать вопросы, слушать и видеть тренды. Ваша задача – не узнать проблему отдельной компании, а понять, о чем думают десять, двадцать, тридцать CEO и найти решение, которое сможет подойти почти всем. Возможно, именно здесь мне помогает опыт в консалтинге и MBA (Ольга закончила Harvard Business School и начала работу над проектом Mercaux во время учебы).
В ритейле всех волнует, как превратить магазины в нечто большее, чем просто место с запасом товара; как помочь продавцам ориентироваться в постоянно меняющемся ассортименте и как объединить столь разные оффлайн- и онлайн-продажи.
Готовность вас лично и вашего продукта. Вряд ли студент колледжа без опыта может создать хороший B2B-продукт. Клиенты, управляющие многомилионными корпорациями, должны воспринимать вас всерьез. Так что и опыт, и образование, и ваши связи начинают играть огромную роль. Тот, кто берет на себя смелость работать с вами, когда вы еще не известны на рынке, должен быть в вас уверен – убежден, что вы профессиональны, способны продать идею не только ему, но и внутри организации; что вы сможете работать с его начальниками, коллегами и подчиненными так, что его репутация не пострадает. То же касается и вашего продукта – нельзя приходить с работающим кое-как прототипом. Пусть вы покажете потенциальному клиенту малую важную часть функционала, но она должна работать идеально или близко к идеальному. При этом продукт уже на первом этапе должен быть заточен под масштабирование. Для этого у вас с самого начала пути должна быть сильная команда. В Mercaux мы выделяем три типа масштабирования – клиентское, функциональное и по производительности. Первое помогает быстро подключать новых клиентов на тот же продукт, второе – создавать и подключать функциональные модули, чтобы у сервиса появилось больше сценариев использования. Третье обеспечивает высокую скорость работы при большой нагрузке и объеме данных. На мой взгляд, именно отсутствие платформы для масштабирования рано убивает многие B2B-стартапы, превращая рыночный продукт в решение, заточенное только под одного клиента.
Роль первых клиентов. Прежде всего, они партнеры, и вы выстраиваете с ними партнерские отношения. Вы полезны друг другу, вы прислушиваетесь к ним и помогаете друг другу. Вы даете им возможность вырваться вперед, изменить свою компанию и индустрию, при этом не делая огромных инвестиций денег и времени в собственную разработку или в работу с корпорациями вроде SAP и Oracle. Они же дают вам возможность доказать, что ваш продукт приносит реальный эффект и деньги и клиентам, и инвесторам. С ними вы лучше понимаете, как развивать продукт дальше. Вместе вы доказываете важность и ценность изменений, создаете «sense of urgency» («чувство необходимости») для всей индустрии так, что всем остальным тоже приходится меняться.
Другой подход к маркетингу. Вот тут на помощь приходят связи – ваши, ваших инвесторов, менторов и клиентов – и конференции. На раннем этапе вряд ли есть смысл вливать деньги в прямой маркетинг, хотя потом это точно нужно будет делать. Но сначала поможет умение быстро найти тех, кто принимает решение в организации, способность продать не то, какие вы крутые, но идею о том, каким крутыми станут они и их компания с вашей помощью. Так что вначале вы не просто поставщик решения – вы тот, кого называют «thought leader (лидер мнений)».
Постоянный адрес материала - Школа молодого миллиардера: шпаргалка для ритейла |